Возможно, Вам знакома ситуация, когда несмотря на хорошие отношения с клиентом и длительную историю успешных проектов, он не спешит обращаться к вам при возникновении очередного проекта. Вы узнаете о нем лишь тогда, когда проект вот-вот отойдет к другой компании.

Почему о вас так быстро забывают?
Очевидно, что вам нужно нечто большее, чем доверие и предыдущий опыт успешного решения клиентских проблем. Ведь то, что клиенты помнят о вас и вашей работе — это разговоры, которые продолжаются, когда вас уже нет рядом. У вас практически нет шанса ни услышать эти разговоры, ни хотя бы как-то повлиять на них.

В этот момент единственное лицо, которое способно вам помочь - это ваши пылкие сторонники, которые не только при необходимости будут отстаивать вашу честь и защищать от необоснованной критики, но и максимально распространять информацию о вас.

Практически каждому консультанту приходилось сталкиваться с барьером клиентского безразличия. И если вы хотите стать для клиента чем-то большим, чем просто дежурный консультант, тогда вам стоит позаботиться о людях, которые станут вашими пылкими поклонниками и будут говорить за вас тогда, когда вы не можете говорить сами за себя.

Сторонники там, где вы меньше всего ожидали

Вряд ли вам удастся завоевать больше, чем нескольких пылких поклонников в компании клиента. Но это вам и не нужно. В большинстве случаев одного поклонника вполне достаточно.

Отношения со сторонниками обычно возникают неожиданно и развиваются медленно. Во многих случаях ваш сторонник напрямую не отвечает за наем консультантов. Впрочем, работая с консультантами в рамках своих компетенций, сторонник обычно решает сложные проблемы и через некоторое время между ним и консультантом устанавливаются хорошие личные отношения.

Здесь и сейчас

Когда кто-то, обращаясь к вам, бегает взглядом по комнате и не смотрит на вас — вы осознаете, что разговор его не интересует. Не заставляйте клиента думать так же о вас. Не относитесь к его проекту как к очередной возможности быстро заработать деньги и исчезнуть. Полностью фокусируйтесь на клиентском проекте, отдавая ему всю энергию и амбиции.

Не поддавайтесь искушению сразу же взяться за поиски других проектов до тех пор, пока ваш клиент сам не даст вам сигнала, что считает это за норму. Будьте максимально сосредоточенными на проекте клиента, и вскоре он начнет демонстрировать доверие.

Расширение своего влияния

Ваша долгосрочная успеваемость зависит как от того, что вы делаете во время проекта, так и от того, как вы себя ведете после его окончания. Ваши сторонники в компании клиента помогут человеку, который принимает решения, не забыть о вас, когда начнется новый консалтинговый проект.

  • Текст подготовил Петро Муравьев
  • Соавтор в беседе: Никифорова Ирина
  • Дата 19.03.23
  • Категория Консалтинг
  • При копировании обязательна ссылка на источник: https://peter-murray.com/9-chto-proishodit-kogda-vy-pokidaete-kompaniyu.html