После старта успешного проекта большинство консультантов начинают искать новых способов создания ценности для клиента. Впрочем, самым частым препятствием на пути к новым возможностям оказывается нежелание клиента узнавать о дополнительных опциях, которые может предложить консалтинговая компания.

Впрочем, если вы хотите, чтобы ваш бизнес развивался, нужно искать способов для исправления подобной ситуации.

1. Интересуйтесь. Не стесняйтесь задавать вопросы. Когда обсуждаете потенциальный проект, не жалейте времени на то, чтобы детально разобраться с проблемами и вызовами компании, ее приоритетами и новыми перспективными направлениями. Если вы не уделяете хотя бы часть рабочей встречи на обсуждение бизнеса клиента — значит вы теряете возможности для дальнейшего развития ваших отношений. Ваш интерес и знания о бизнесе, которые вы получаете — лучший індекатор вашей вовлеченности в бизнес клиента и желание помочь.

2. Станьте проводником информации. Найдите способы поделиться опытом других с вашим клиентом. Познакомьте его с другими клиентами, у которых возникали подобные проблемы. Привлеките клиента в свою сеть контактов и ресурсов и дайте ему доступ к идеям и решениям. Таким образом в следующий раз, когда у клиента возникнет проблема, он будет воспринимать вас как замечательный источник новых ценных идей, которые способны сделать его бизнес эффективным.

3. Будьте катализатором. Постоянно генерируйте инновационные идеи для вашего клиента. При этом не зацикливайтесь только на тех идеях, которые, по вашему мнению, можно выгодно продать клиенту. Покажите, что вы искренне беспокоитесь о своем бизнесе, а не только ищете дополнительные способы "вытащить" деньги. Берите инициативу на себя. Настройте сотрудничество с клиентом и ищите инновационные идеи вместе.

4. Будьте последовательными. Поддерживайте связь со своими клиентами, не зависимо от того, выльется ли ваша следующая коммуникация в финансово выгодный для вас проект. Ваше поведение "между продажами" — реальный индикатор вашей искренности для клиента. И если вы пройдете этот "тест" — тогда клиенты начнут относиться к вам гораздо лучше.
Эти четыре стратегии, если использовать их комплексно, превращают вас в компанию, для которой именно клиент (а не продажи) всегда остается на первом месте. И, в то же время, это один из наиболее эффективных подходов к управлению отношениями, образованию ваших клиентов и поиску новых возможностей для следующих перспективных проектов.

  • Текст подготовил Петро Муравьев
  • Соавтор в беседе: Кондрашов Андрей
  • Дата 19.03.23
  • Категория Консалтинг
  • При копировании обязательна ссылка на источник: https://peter-murray.com/28-4-strategii-sozdaniya-biznesa-s-imeyuschimisya-klientami.html