Сейчас, когда многие компании всего мира восстанавливаются после вызванного кризисом шока, у многих возникает вопрос — как это можно было предотвратить. «Фокусируйтесь на данных, — настаивает Максим Минеев, гендиректор GrowthForce, руководитель, которому удавалось удерживать бизнес на плаву во время нескольких экономических спадов. — Это позволит пройти сквозь темные времена, не потеряв ни одного работника и получив критически значимое конкурентное преимущество».

Бортпроводники хорошо знают, что нет ничего хуже, чем группа очумелых от недостатка кислорода людей, которые пытаюсь справиться с аварийной ситуацией. Итак, помогите сначала себе, а потом другим. Наденьте кислородную маску. Для бизнеса «кислород» — это наличные средства, мотивированный персонал и управленческая отчетность соответствующего качества. Для того чтобы иметь в наличии все три элемента — нужны ключевые показатели производительности (KPI) для пяти участков.

1. Стратегия и планирование
Именно здесь формулируются KPI, показатели по продажам и тому подобное. Но первым шагом должно стать достижение согласия относительно целей высшего порядка: какова наша цель? Где мы хотим быть через год? Как планируем попасть в эту желаемую точку? Когда есть ответы на такие вопросы, становится понятно — какие данные нужны для измерения успеха.

2. Продажа и маркетинг

Чтобы выжить, бизнесам нужны потоки поступлений, а потому продажа и маркетинг имеют первостепенное значение. Но еще большая ценность этих функций заключается в способности оказывать опережающие индикаторы, с помощью которых можно спрогнозировать будущее. Имея данные, руководитель будет знать (и сможет спрогнозировать) — какие сервисы самые прибыльные, каковы тенденции продаж для всех услуг, а также — на каких участках инвестиции в маркетинг могут дать наибольшую отдачу.

3. Клиенты и сервисы

Движителями прибыльности бизнеса являются клиенты и сервисы, которые они покупают. Но нужно смотреть глубже. Какие клиенты являются наиболее (и наименее) прибыльными и почему? Проблема коренится в самом сервисе? В неоптимизированных ценах? Или, может быть, некоторые команды продуктивнее других? Отчетность должна пролить свет на эти вопросы. И еще одно: не забывайте, что удержание клиентов не менее важно, чем удержание ваших лучших специалистов.

4. Персонал и операционная деятельность

Способность бизнеса зарабатывать напрямую предопределяется умением привлекать и удерживать профессиональных людей, что, в свою очередь, зависит от эффективности операционной деятельности и действенности процедур. В сервисном бизнесе затраты на персонал составляют где-то 70%. С помощью данных можно определить наиболее (и наименее) результативных работников. Отслеживание этой и другой информации поможет вам укрепить моральный дух сотрудников, определить участки профессионального совершенствования для отдельных индивидов, уменьшить количество добровольных увольнений.

5. Деньги и финансы

Этот показатель последний в перечне, но он может затмевать все. Когда руководитель думает лишь о том, откуда взять деньги, у него не остается времени на обдумывание стратегических вопросов. Если объемы продаж уменьшаются, возникают проблемы с ликвидностью. Но что является первопричиной падения продаж? Возможно, неправильное ценообразование или низкая производительность? Практика показывает, что в большинстве случаев основой проблемы является плохое (а иногда вообще отсутствует учет затрат.

Как получить надежные KPI

Чтобы получить надежные показатели, которые позволяют отслеживать и прогнозировать успех бизнеса, нужно автоматизировать систему финансовой отчетности. Сейчас немало средних и малых предприятий в процессе осуществления расчетов с поставщиками и клиентами все еще частично обрабатывают информацию вручную. Создав электронные ссылки на счета вендоров или клиентов, вы будете иметь массу простых способов получения информации для отчетности, а также много других преимуществ (в частности, возможность предотвратить злоупотребления). Среди полезных KPI-доход на каждый час оплаченного труда, валовой доход, коэффициент использования рабочего времени.

Чтобы иметь реальную картину производительности компании в любой момент времени, нужно опираться на метод начислений. Кассовый метод работает только для простых транзакций, частота проведения которых от низкой до средней. Для большинства бизнесов использование этого метода дает неточную картину расходов, продаж и прибыли. В случае применения метода начислений, продажа учитывается в момент совершения транзакции (а не тогда, когда поступает оплата). Доходы сопоставляются с расходами на создание определенного продукта или услуги, что позволяет учитывать расходы в момент, когда они были осуществлены.

  • Текст подготовил Петро Муравьев
  • Соавтор в беседе: Ларина Амира
  • Дата 11.09.22
  • Категория Управленцам
  • При копировании обязательна ссылка на источник: https://peter-murray.com/55-pyat-kpi-na-osnove-dannyh-dlya-rukovoditelya.html