Считается, что предоставление бесплатной услуги является достаточно действенным способом привлечения новых клиентов. Но действительно ли игра стоит свеч?

Пытаясь привлечь внимание потенциальных клиентов, представители консалтинговой сферы предлагают бесплатный контент, наверное, из всех вопросов, которые только можно представить. А некоторые консультанты и коучи идут еще дальше-проводят бесплатные сессии. Идея состоит в том, чтобы убедить вероятного клиента обсудить определенную бизнес-проблему, а затем во время короткой сессии дать рекомендации, как можно подойти к ее решению. Если все складывается, как задумано, то клиент знакомится с вами, наблюдает, как вы подходите к делу, и, не исключено, захочет с вами сотрудничать дальше.

В теории все выглядит очень красиво. Но если вы и приобретете чье-то внимание, то, скорее всего, это будет не тот человек, что вам нужен; а, кроме всего, действуя таким образом, вы формируете впечатление, что услуги такого типа предлагаются на каждом шагу «за копейки».

И еще одно. Чтобы эта стратегия сработала, вы должны вложить в нее самый дорогой и ценный ресурс, который имеете — свое время.

Бесплатное предложение - Да неужели?

Люди обычно скептически воспринимают то, что им предлагается бесплатно. Ведь все понимают, что это лишь первый шаг к главной цели. В данном случае «дармовое» консультирование-это надежда на формирование отношений с тем, чтобы получить оплачиваемую работу. Единственное в чем не уверен клиент — это насколько напористым окажется его визави, а также получит ли он от разговора хотя бы какую-то пользу для себя.

Многие люди воспримут ваше предложение так же, как бы восприняли приглашение посетить бесплатный вебинар. А почему бы нет, я же ничего не теряю — случится что — то поинтереснее, откажусь», - примерно такой будет их реакция.

К сожалению, большинство бесплатных консалтинговых сессий заранее обречены на» нулевой результат, ибо консультант и клиент имеют совершенно разные цели. Для консультанта-это возможность дать старт новому проекту и он изо всех сил будет пытаться этого достичь. Зато все что нужно клиенту — это получить бесплатные рекомендации.

Еще более неприятным является то, что воспользоваться из бесплатной сессии может каждый, кто лишь случайно наткнется на сайт консультанта.

Вряд ли что-то может быть хуже для вашей практики, чем создание впечатления, что вы сидите и ждете — когда же кто-то наконец «осчастливит» вас своим вниманием. Посмотрев на сайты ведущих консультантов, вы не увидеть там много предложений по бесплатным стратегическим советам.

На самом ли деле вам нужно проводить бесплатную сессию?
С другой стороны, если клиенты решили воспользоваться с вашей бесплатной сессии — это означает, что, ознакомившись с контентом вашего сайта, они решили, что разговор с вами стоит их времени. То есть, если ваш контент побудил людей отреагировать на ваше предложение, можно считать, что вам удалось убедить их в своей осведомленности в определенной сфере. Так, почему бы не поощрить посетителей просто обсудить с вами — как вы можете им помочь?

Обсуждая с клиентами вопросы, которые их больше всего волнуют, а также то, как можно совместно поработать над ними, можно достичь большего, чем предоставляя бесплатно мини-консалтинговый проект. Потому что уже на первой встрече, задавая вопросы и предлагая какие-то идеи, вы продемонстрируете клиенту-какую пользу можете ему принести. И совсем не обязательно для этого проводить бесплатные сессии.

Если уж предлагать бесплатные сессии — то не для всех

Но, несмотря ни на что, некоторые консультанты и коучи считают, что бесплатные сессии им позарез нужны. Если вы один из них, то по крайней мере определите какие-то критерии относительно того, кто может стать участником ваших мини-проектов. Скажем, почему бы перед тем, как встретиться с людьми, не предложить им заполнить подробный опросник или ознакомиться с определенными материалами?

Если вы попросите потенциальных участников потратить определенное время еще до того, как согласиться провести для них сессию, то с большей вероятностью будете иметь дело с теми, кто на самом деле в ней заинтересован. А потому клиент сможет оценить ваши усилия и, вероятно, продолжит с вами сотрудничество.

Некоторые консультанты имеют опросники на своих сайтах, которые заполняют желающие зарегистрироваться на бесплатную сессию. Однако, по большей части, они содержат слишком простые вопросы, не требующие более или менее вдумчивых ответов.

Итак, оценивайте заявку на бесплатную консультационную сессию так же, как вы оцениваете возможность продажи. Вкладывайте в это время и усилия, только если увидите: уровень заинтересованности потенциального клиента является таким, что, вероятно, сессия может реально привести к дальнейшим контактам.

И все-таки хорошо подумайте, стоит ли предоставлять бесплатные консалтинговые услуги
Бесплатные сессии, как и любой другой маркетинговый прием, имеет своих горячих поклонников, которые будут убеждать вас, что это лучший способ привлечь клиентов. Другие же скажут вам, что эта стратегия даст, мягко говоря, хилые результаты.

Вам нужно встретиться с людьми, которые считают, что вы в состоянии им помочь, а не с теми, кто просто хочет отнять у вас время, ничего за это не заплатив. Вместо того, чтобы рассказывать всему миру, что вы готовы что-то делать бесплатно, используйте свой сайт, чтобы донести до потенциальных клиентов, почему именно вы наилучшим образом отвечаете их ожиданиям, а потом предлагайте встретиться и обсудить некоторые вопросы.

Действуя таким образом, вы наверняка будете иметь больше возможностей для реальной продажи, чем если кого-то будете консультировать даром.

  • Текст подготовил Петро Муравьев
  • Соавтор в беседе: Яшин Даниил
  • Дата 19.03.23
  • Категория Консалтинг
  • При копировании обязательна ссылка на источник: https://peter-murray.com/16-pochemu-besplatnye-sessii-obhodyatsya-konsultantam-ochen-dorogo.html