Кажется, что подготовить предложение для клиента несложно, хотя бы потому, что можно найти уйму советов на счет того, каким должны быть структура и содержание этого документа.

Правило минимизации гласит, что вы не должны включать в предложение ничего, кроме описания содержания проекта и условий его реализации. Если исходить из этого, то предложение фактически является прототипом сделки и ничем больше. Следовательно, вам не нужно включать ни примеров уже осуществленных проектов, ни отзывов, ни информации относительно уровня вашей квалификации.

Правило минимизации основывается на предположении: вы будете готовить предложение только тогда, когда, во-первых, в ходе переговоров с клиентом достигнете согласия относительно целей и содержания проекта, графика его реализации и оплаты своей работы; во-вторых (и это на самом деле очень важно), клиент будет гарантировать вам, что вы (и никто другой) будете реализовывать проект.

Достигнув консенсуса по этим двум стержневым вопросом, вы пишете предложение, в котором обобщаете достигнутые договоренности и даете краткое описание проекта.

Если говорить о продаже, то лучшего сценария нельзя и представить. В конце концов, кто бы не хотел иметь закрепленное на письме подтверждение клиента, что он будет иметь дело только с вами? А еще можно хотеть проводить каждый уик-энд на экзотическом острове, затерянном где-то в океанских просторах. Ну и что общего имеют такие хотения с реальностью?

В идеальном мире процесс продажи проекта — простой и понятный, в полной мере вписывается в правило минимизации. Вообще, неплохо бы было, каждый раз выстреливая, доподлинно знать, что попадешь в «десятку». К сожалению, такого почти не случается.

Поэтому, готовя предложение для клиента, следует проявлять гибкость и не следовать слепо правилам, в частности, правилу минимизации.

Например, иногда сама процедура выбора консультанта, которую использует клиент, не позволит вам вписаться в рамки минималистского подхода. Скажем, в ситуации, когда речь идет о реализации крупных проектов, за которые борются несколько игроков, вы можете согласовать с представителем компании основные моменты, но при этом не получить доступ ко всем ключевым фигурам, от которых будет зависеть принятие окончательного решения.

Готовя предложение для клиента, следует проявлять гибкость и не следовать слепо правилам, в частности, правилу минимизации.
В такой ситуации стоит задать лицу, с которым контактируете, следующий вопрос: исходя из того, что с предложением будут знакомиться менеджеры, с которыми вы не встречались лично, не целесообразно включить в предложение информацию относительно вашего предыдущего опыта, отзывы клиентов и краткое обоснование — почему именно вы лучше подходите для этой фирмы как консультант.

В этом, собственно, и заключается вся сущность предложения для клиента: она может быть достаточно многогранной и гибкой, чтобы принимать именно ту форму, которая вам нужна. В соответствии с ситуацией, вы можете либо соблюдать правила минимизации, либо добавить к предложению то, в чем нуждаются обстоятельства.

Если вам кажется, что вы заранее знаете, что должно войти в вашего предложения, все равно, обсуждая детали проекта с представителями клиента, пытайтесь понять, каким бы они хотели бы видеть этот документ. Ведь вы готовите предложение не для себя, а для потенциального заказчика.

И, в общем, главная ошибка заключается не в том, чтобы включить в предложения информацию, что выходит за пределы ее стандартного содержания, а, наоборот, в непредставлении в ней данных, которые могут помочь вам выиграть борьбу за определенный проект.

Кроме всего, расширяя рамки своего мышления в процессе работы над предложением, вы, скорее всего, увидите новые возможности, которые позволят вам выделиться среди других соискателей.

  • Текст подготовил Петро Муравьев
  • Соавтор в беседе: Яшин Даниил
  • Дата 19.03.23
  • Категория Консалтинг
  • При копировании обязательна ссылка на источник: https://peter-murray.com/15-predlozhenie-dlya-klienta-kakoe-pravilo-nuzhno-narushat.html