Использование услуг консультантов нуждается в деньгах и, если руководители не будут рассматривать эти затраты как инвестиции, что создает ценность для бизнеса, то в кризисных ситуациях сокращать их в первую очередь.

Кроме всего, немало консультантов просто используют готовые решения, которые не всегда подходят для решения определенной проблемы или освоения конкретной возможности. А некоторые вообще не прилагают особых усилий для того, чтобы обеспечить достижение нужных руководителям результатов. Хотя, если клиенты уже готовы вкладывать средства в консультантов, то, наверное, желают видеть реальную отдачу для бизнеса, а иногда даже и ROI. Однако самое худшее — это когда консультанты становятся «временно-постоянным феноменом и, появившись в компании, возвращаются к ней вновь и вновь.

Также консалтинг является довольно рискованным бизнесом. Согласно бюро статистики США, в этой области профессиональных услуг наблюдается самый высокий уровень провалов (80% процентов вновь созданных фирм закрываются в течение первых двух лет).

Четыре вызова для консультантов

Итак, чтобы получить прочные позиции на рынке, консультанты должны преодолеть четыре вызова. Первым является обеспечение реальных бизнес-результатов, которые нужны клиентам. В нынешней конкурентной ситуации способность показать ROI для основных проектов может стать мощным средством дифференциации от других игроков.

Второй вызов - следует сделать так, чтобы клиенты были довольны. А это невероятно сложно в водовороте безостановочных изменений, когда во внешней среде постоянно случается что-то непредвиденное, а клиенты едва ли не ежедневно могут менять свои требования. Но, несмотря ни на что, стоит помнить: недовольные клиенты никогда не дают хороших рекомендаций, а без этого очень трудно иметь самодостаточный бизнес.

И еще, важно избежать «наркотического эффекта», когда консультанты постоянно возвращаются в компанию, чтобы решить очередную проблему. Следует идентифицировать проблему, внедрить соответствующее решение и устранить потребность обращаться к консультантам. Это может показаться нерациональным, но другого способа обеспечить длительную конкурентоспособность практики нет. Совершенствование процессов клиента должно носить необратимый характер.

И, наконец, нужно продумать возможность прогнозирования значения ROI и обеспечение его достижения. Некоторые клиенты просят такой прогноз еще перед тем, как принимают решение о найме консультанта.

Как обеспечить производительность консалтингового проекта

Лучший способ обеспечить прочные позиции консалтинговой практики — это использовать основы дизайн-мышления на всех этапах реализации проекта. Такой подход означает: следует как можно подробнее сформулировать цели, которых вы стремитесь достичь, и мобилизовать усилия всех, кто участвует в проекте, вокруг их выполнения. Чтобы получить нужные результаты, необходимо совершить восемь следующих шагов.

1. Начните со «что?». Первой задачей является определение проблемы и формулирование желаемого результата в количественных категориях. Например, в течение года уменьшить количество штрафов, выставляемых за невыполнения регуляторных требований на 50%, или в течение шести месяцев уменьшить количество рекламаций на 20%.

2. Выберите наиболее реалистичный вариант решения. Продумайте, какие решения вы можете предложить клиенту для достижения результата. Для этого определите, что из того, что будет делать (или прекратит делать) организация окажет существенное влияние на выполнение нужного показателя. Возможно, для этого потребуется провести дополнительный анализ, сессии мозгового штурма, опросы персонала, интервью с руководителями.

3. Сформулируйте цели для каждого аспекта проекта. Необходимо определить цели относительно влияния реализации инициативы на бизнес, применения ее результатов в практической работе и обучения персонала.

4. Продумайте систему взаимодействия участников проекта. Среди важнейших предпосылок успеха проекта-продуманные подходы к привлечению людей, которые будут участвовать в его внедрении. Консультант должен стать стержневой фигурой в организации продуктивного взаимодействия между всеми стейкхолдерами, а также обеспечить проведение мероприятий (симуляций и тому подобное), которые дадут участникам проекта возможность отшлифовать необходимые навыки.

5. Старайтесь предотвратить изолированности проекта. Если задействованные в проекте люди не будут применять приобретенных умений на практике, он обречен на провал. Движение новых знаний и навыков с «территории» проекта в различные подразделения организации должно быть непрерывным. Для этого требуется участие всех стейкхолдеров инициативы.

6. Измеряйте результаты и рассчитайте ROI. Выделите эффект, который дал проект, от влияния других факторов. Если используется ROI, то показатели по влиянию проекта на бизнес переводятся в денежные предпочтения. Далее суммируются расходы и рассчитывается значение ROI в процентах.

Оценка на этом уровне следует осуществлять только для стратегически важных проектов, которые находятся в фокусе внимания топ-менеджеров. Среди главных преград, что встают на пути к такому измерению, — страх перед результатами. В случае неуспешной инициативы следует понять, что не сработало и исправить ошибки. Когда консультант сам проявляет инициативу, признавая просчеты, то, скорее всего, клиенты отнесутся к этому с пониманием даже, если значение ROI будет отрицательным. Худший вариант — это когда консультант молчит пока его не спросят, почему результаты являются именно такими. Тогда ему приходится давать объяснения, находясь в очень невыгодной позиции.

7. Донесите информацию о результатах проекта до всех стейкхолдеров. Способ выполнения этой задачи может существенно варьироваться: от брифингов для руководителей до блогов, от детального отчета до краткого изложения выводов на одной странице. Главное завладеть вниманием аудитории и заставить людей запомнить результаты.

8. Оптимизируйте результаты. Если результаты проекта разочаровывают, используйте образ мышления "черный ящик". В авиации «черный ящик» позволяет выявить причины аварии, а эксперты анализируют данные и определяют, как предотвратить ее повторение. Консультанты могут использовать аналогичный подход.

Оптимизация результатов консалтингового проекта и повышение значения ROI является лучшим способом убедить руководителей, что затраты на услуги консультантов - это инвестиция, которая принесет бизнесу длительные выгоды.

  • Текст подготовил Петро Муравьев
  • Соавтор в беседе: Зимин Александр
  • Дата 19.03.23
  • Категория Консалтинг
  • При копировании обязательна ссылка на источник: https://peter-murray.com/13-podvodnye-rify-konsaltingovogo-biznesa-top-petra-muraveva.html