Сегодня должность продавца-консультанта есть во многих компаниях. Впрочем, во всех ли ситуациях совещательный подход к продаже дает желаемые результаты? Некоторые специалисты относятся к этому довольно скептически. Так, по словам известного бизнес-публициста Павла Корнилова, «десятилетиями всяческие знатоки советовали компаниям использовать консультативный стиль продаж, однако это плохой совет; так было всегда — так есть теперь».

Идея консультативной продажи крайне проста. Вместо того, чтобы действовать как традиционный продавец (который вовсю расхваливает товар), вы пытаетесь стать «доверенным советником» клиента. Примерно как консультант по управлению, которого компания снимает для того, чтобы он помог ей преодолеть определенные проблемы.

Хорошая теория... Однако на практике оказывается полной ерундой. Потому что ни один клиент, в действительности не нуждается ни в Советнике, ни в Консультанте. Клиенту нужен тот, кто бы взял на себя ответственность за определенный критически важная составляющая его бизнеса, и отнюдь не мудряк, который нашептывает советы, за которые, как правило, не берет на себя личной ответственности.

Посмотрите сами: все, что любая компания покупает у другой, она могла бы сделать собственноручно. Например, Apple могла бы сама изготавливать экраны или собственными силами добывать руду, нужную для изготовления металлических корпусов iPhones и iPads. Но компания покупает это у других игроков.

Это же самое касается и малых фирм. Скажем, ваш бизнес представляет собой службу поддержки программных продуктов, разработанных небольшими компаниями. Они могли бы иметь собственные службы, но вместо этого решили делегировать ВАМ этот важный компонент своего бизнеса. Поэтому клиенты желают, чтобы ВЫ, как представитель вашей фирмы, лично отвечали за то, чтобы эта функция работала как часы. Другими словами, вы не нужны клиентам в роли консультанта или советника, вы им нужны в качестве менеджера.

Это - важное отличие. В итоге, выражением вашей бизнес-способности является способность не выдавать на-гора умные советы, а предоставлять услуги, решать проблемы и брать на себя вопросы, которыми клиент не хочет заниматься.

  • Текст подготовил Петро Муравьев
  • Соавтор в беседе: Баженова Амелия
  • Дата 19.03.23
  • Категория Консалтинг
  • При копировании обязательна ссылка на источник: https://peter-murray.com/10-menedzher-ili-konsultant-kto-na-samom-dele-nuzhen-klientam.html